Старт роли 04.08.2026. Документ отвечает на формат, который ты задал 07.08: «начинается всё от результата», «около десяти блоков», «как будет выглядеть отдел, чем будем заниматься, чего добиваться за это время».
Два экрана. Первый - стратегический образ к 18.02.2027, шести месяцам от защиты. Второй - операционный план на 120 дней до 02.12, перенесён из одностраничника от 09.08 без правок.
KARTA-18-08 идёт приложением: углубление в оцифровки - уровень, который ты просил не приносить на защиту.
Ты сформулировал формат 07.08 дословно: «начинается всё от результата. Я точно знаю, что мы сможем то-то, при этом мне нужно от вас то-то. Эти люди мне не нужны или эти дополнительно нужны. Здесь мы поменяем вот эти процессы. По ресурсам, которые тебе нужно дать, что внедрить, какие оцифровки, что купить. По компетенциям, которые тебе нужны».
Горизонт - шесть месяцев от защиты 18.08. Это точка, в которой система работает не на одном человеке, а на владельцах и регламентах. Мандат и сценарий зафиксированы тобой 20.08; до этого образ читается как предварительный, и это оговорено в каждом блоке, где развилка зависит от решения.
Девять свойств системы. Не обещания, а свойства, которые проверяются.
Распределение по ассортиментной матрице. Принцип - покрытие по клеткам ABC-XYZ вместо среднего по SKU, у каждой клетки своя политика закупки и своё целевое покрытие в днях. Пропорция в числах появляется после ABC-локомотивы; до этого работаем от принципа, а не от доли.
Диагноз поставил ты, не я: «менеджеры разделены по ассортиментной матрице, а не по функционалу; единицей масштабирования становятся умные люди. Это самая сложная единица масштабирования». Довожу твою формулировку до решения: единицей масштабирования становится функция с одним владельцем и регламентом.
Двухслойная модель вместо четырёх вертикалей:
Модель не выдумана. Снята с работающего селлера сопоставимого профиля и подтверждается единственным участком отдела, по которому у нас не звучало ни одной претензии: поставки по WB и Ozon ведутся одной ролью вне деления по категориям.
Предварительные именные решения. Подтверждается после замеров загрузки к 04.10. Мораторий на изменения состава до той же даты.
| Кто | Предварительное решение | Условие подтверждения |
|---|---|---|
| Наташа | Оформить де-факто роль: сквозное планирование и подсорт всего отдела | Сначала дублёр или автоматизация, иначе усугубляем риск, а не снимаем |
| Мухаммед | Владелец площадки Ozon с ответственностью за Маржу 2 зоны | Мотивация не трогается до сентября, обратная связь только на 1-1 |
| Настя | Владелец зоны WB после выделения рекламы в отдельную роль | Выделение рекламы - после замера загрузки |
| Влад | Зона сужена до цены и площадки, планирование уходит в сквозную функцию | План развития на одну страницу |
| Неля | Товаровед: распределение остатков по складам, сквозная функция | Окна 14 дней WB / 30 дней Ozon по эталонной модели |
| Реклама WB | Выделить в отдельную роль - главный пробел по эталонной модели | На WB совмещение владельца зоны и специалиста по рекламе запрещено. У нас Настя и Влад ведут и то, и другое, и контент |
| Карточник | Снять рутину с менеджеров, не нанимать | Кандидат на первую фазу: доля времени менеджера на рутинах |
Четыре перехода описывают весь вектор:
Из режима «докупаем» в режим «высвобождаем». Пока мы в сценарии B - оборотка выбрана, живём на отсрочках - я не приду с предложением увеличить партии, чтобы закрыть аутостоки. Работают рычаги, которые не требуют денег: дробление заказа с вывозом частями, тест малой партией, слив неликвида, чистка матрицы.
Из абсолютных цифр в долю рынка, но с зафиксированной базой. По внутреннему учёту доля растёт при падении абсолютных: лейки с 5 до 7,3%, капители с 3,6 до 6,8%. По выгрузке MPStats от 04.08 - наоборот: бренд занимает 1,38% предмета «Лейка для душа» и 0,35% категории целиком. Разница в знаменателе, диапазон от 0,35% до 8,37%. Пока база не названа, метрика не работает ни в защиту, ни против. Рабочая замена на этот период: доля рынка при равном наличии. При наличии на уровне рынка выручка по лейкам на WB была бы 916 тыс ₽ вместо 686 тыс, доля 1,85% вместо 1,38%. Разницу в 0,46 процентного пункта мы отдаём собственной логистике, а не рынку.
Из ручного управления в правила. Подсорт по формуле вместо глаза. Ставки от предельного CPO вместо ощущения. Порог ROI для согласования закупки. Своя стадия жизненного цикла и свой коридор ДРР у каждого SKU.
Из одного человека в систему. Та же проверка, что в разделе 1: ритмы без РОПа.
Решения - 14, из них 6 к 20.08. Полный список - на экране 2 и в KARTA-18-08. Ключевые для стратегии 6-мес:
Ресурсы:
| Что | Сумма | Статус |
|---|---|---|
| Торгстат (сервис единого контура, WB+Ozon+Яндекс.Маркет, безлимит магазинов) | около 9 000 ₽/мес | Согласован 07.08, не оплачен, заявка через Любу на Наташе. Блокер для ABC-локомотивы и ABC-перспектива |
| Рабочий ИИ-инструмент | до 100 тыс, единица не уточнена | Согласован, ты предупреждаешь Кирилла |
| API-ключи площадок | денег не стоит | Не запрошены. Без них сбор данных скриптами - прямое нарушение п. 9.9.6 оферты WB |
| Тест 10 дизайнеров сдельно | в рамках текущих 30 тыс ₽/мес | Решение за мной, ты передал его 07.08 |
Компетенции, которых нет в компании. Это не «чему научить команду», а кого или что принести снаружи, или построить внутри:
| Чего нет | Чем закрываю |
|---|---|
| Специалист по рекламе WB | Выделить роль из менеджеров (на WB совмещение с владельцем зоны запрещено) |
| Аналитик цикла поставок (шесть этапов планирования продаж) | Кирилл + Торгстат + дублёр на подсорте |
| Юнит-экономист до закупки | Регламент и файл ценообразования, обучение Влада внутри 1-1 |
Шесть индикаторов. Baseline появляется к 03.09; до этого - направление без target'а, потому что target без baseline - выдумка.
| Показатель | Сейчас | К 18.02.2027 |
|---|---|---|
| Маржа 2 по топ-200 SKU | 0 артикулов | 200 |
| Рекламный бюджет с известным ДРР по товару | 0% | весь |
| Функций отдела с одним владельцем | 4 из 19 | 19 из 19 |
| Регламентов процессов | 3 из 9 | 9 из 9 |
| Планёрка | 60-90 минут на словах | 15 минут по дашборду |
| Доля дней без товара, взвешенно по выручке | 27,6% | к рыночным 7,7% |
Последняя строка: 7,7% - не обещание, а ориентир из той же выгрузки, по которой посчитаны наши 27,6%. Рынок сам плох в наличии, и именно поэтому наличие для нас отстройка, а не гигиена.
Интегральная проверка одна: ритмы и отчётность работают неделю без моего участия. Если держится только на одном человеке, система не построена, что бы ни показывали остальные цифры.
Старт роли 04.08.2026. Испытательный срок до 04.11 - это день 92, поэтому горизонт 90 и есть точка защиты.
К 03.09 (30 дней) - данные и мандат. Аудит по девяти направлениям. Методика Маржи 2 согласована с ФД. План и факт по продажам и по воронке заполняются без пропусков. РнП идёт 15 минут по цифрам вместо часа-полутора. Файл аутов показывает дату обнуления по каждому SKU. Плюс ранняя победа с результатом в рублях - либо первая волна слива неликвида, либо снятие ближайших OOS-рисков. Что именно, выберу после аудита, чтобы бить в реальную дыру, а не в предполагаемую.
К 02.11 (90 дней) - работающее ядро. Подсорт считается по формуле, а не на глаз. Ни одна закупка не проходит без файла ценообразования и порога по ROI. По группе С новых закупок нет. Реклама идёт по регламенту, ставки считаются от предельного CPO. Одна новинка проведена по полному циклу от расчёта до трекинга. Первый ассортиментный комитет проведён, очередь новинок утверждена.
К 02.12 (120 дней) - результат и передача системы. Маржа 2 с динамикой за три месяца. GMROI по локомотивам в зелёной зоне. Оборачиваемость топ-200 в коридоре. ДРР удерживается правилами, а не ручным вмешательством. Ритмы и отчётность работают неделю без моего участия. Последнее и есть проверка, построена ли система или держится на одном человеке.
От этого зависит, что вообще делать. Рабочая гипотеза - B, фиксируем к 20.08 по ДДС и кредитным лимитам.
| Сценарий | Что делаем | |
|---|---|---|
| A | оборотка есть | растём: новинки, страховой запас, партии на два цикла |
| B | оборотка выбрана, живём на отсрочках | высвобождаем кэш: неликвид, чистка матрицы, дробление партий, условия с фабриками |
| C | рынок падает дальше | режем: заморозка закупок по С, слив, закрытие слабого направления |
Пока мы в B, я не приду с предложением увеличить партии, чтобы закрыть аутостоки. Сначала используем рычаги, которые не требуют денег - дробление заказа с вывозом частями и тест малой партией.
Четырнадцать решений. Без них встают целые блоки. Шесть из них к 20.08.
Закрыто на сегодня одно. Распоряжение на доступ к финансовым документам с июля, 08.08. Оговорка обязательная: доступ есть, пригодность данных ограничена. БДР и БДДС правились задним числом, ты сам сказал «туда особо не смотри», поэтому baseline я на них не строю.
| Срок | Решение |
|---|---|
| 12.08 | Один владелец плана августа: одна дата, одна таблица. По этому плану считается мотивация, сейчас пересчётов три |
| 13.08 | Ассортиментный комитет: 13.08 без ABC или после ABC-неликвид (~20.09) и ABC-локомотивы (~10-17.11, после оплаты Торгстата + 4 недели). 15.10 снимается: на эту дату ни одного полного ABC не будет |
| 15.08 | О какой роли вакансия РОП, если РОП уже вышел |
| 18.08 | Именное решение по структуре отдела |
| 18.08 | Признание, что отзывы и AI работают на горизонте 60-90 дней, а не месяца |
| 18.08 | Проект селлеров: чей он и входит ли в мою зону |
| 20.08 | Назвать сценарий и рамку по деньгам: свободный лимит, ставки, запас по обслуживанию долга |
| 20.08 | Зафиксировать мой мандат. Продажи и реклама, плюс ассортимент и план закупа, или полный коммерческий контур |
| 20.08 | Письменные критерии успеха роли к 04.11 |
| 20.08 | На кого оформлены кабинеты WB, Ozon и рекламные. Если кабинет заведён на личную почту сотрудника, при его уходе доступ уходит с ним |
| 20.08 | Едем ли на осеннюю Кантонскую ярмарку и какой бюджет. Наша категория идёт во второй фазе, она приходится на середину-конец октября. Регистрацию подают за 30-60 дней, плюс виза. После 20.08 решение теряет смысл при любом бюджете |
| 20.08 | Бюджет на тест десяти дизайнеров сдельно вместо найма одного за 100 тыс |
| 30.09 | Порог ROI для согласования закупки и порядок исключений из него |
| 30.09 | РРЦ и мультипликаторы по категориям, чтобы у ценового коридора появился потолок |
Отдельно не решение, а срок: мотивация под Маржу 2 пересобирается с 01.10. Окно закрывается в сентябре, дальше два месяца подряд мотивацию не трогают.
Про новинки. Процесс проектируется внутри твоей зоны контроля. Мы регламентируем срок, за который решение проходит по цепочке, а само решение остаётся за тобой. Норматив по отрасли - сутки на заключение каждого звена. Сейчас задача стоит с 22.07.
На 30 днях смотрим опережающие метрики и артефакты, а результат позже. Рынок WB падает в 2-2,5 раза, за месяц результат не сдвинуть. Смотрим долю SKU с посчитанной Маржой 2, долю рекламного бюджета с известным ДРР по товару, долю OOS-дней, объём неликвида в рублях, длительность РнП.
На 90 и 120 днях смотрим результат. Маржа 2 и её выполнение, GMROI, оборачиваемость топ-200, TACOS в коридоре, число новинок, вышедших на план.
Отдельная цифра, и с ней надо разобраться до того, как она прозвучит как аргумент. По внутреннему учёту доля по лейкам выросла с 5 до 7,3%, по капителям с 3,6 до 6,8%. По выгрузке MPStats от 04.08 бренд HomeResurs занимает 1,38% предмета «Лейка для душа» и 0,35% категории целиком. Разница вся в знаменателе: в зависимости от того, что назвать рынком, доля лежит в диапазоне от 0,35 до 8,37%. Пока база не зафиксирована, ни одну из цифр я как аргумент не использую.
Что предлагаю вместо неё. Доля рынка при равном наличии. Наши карточки были в наличии 21,7 дня из 30, рынок 27,7. Если бы держали наличие на уровне рынка, выручка по лейкам на WB была бы 916 тыс ₽ вместо 686 тыс, доля 1,85% вместо 1,38%. Ноль целых сорок шесть сотых процентного пункта доли мы отдаём не рынку и не конкурентам, а собственной логистике. Это считается на существующих данных за минуту и ведёт к решению, а не к оправданию.
Контент-завод, внешний трафик как канал, выход на Amazon и Shopify, изменения состава команды до 04.10, пересмотр мотивации Мухаммеда до сентября, страховой запас 30 дней на локомотивах пока мы в сценарии B. Полный список - 49 позиций, у каждой написано, при каком условии возвращается.
Карта обновляется раз в неделю перед пятничной координацией. Не больше 5-8 задач в работе одновременно. Задача закрывается по артефакту, а не по галочке. Сдвиг срока фиксируется с причиной. Новая задача от тебя заносится с явным вытеснением чего-то другого, а не поверх.
Каждая цифра в карте либо из наших встреч с источником и датой, либо отраслевой ориентир с пометкой, что его надо проверить на своих данных, либо честный пропуск с отметкой «замерить». Выдуманных нет.